- Przygotowanie do negocjacji. Co warto wiedzieć o oponencie? Jak dobrać zespół negocjacyjny?
- Typy negocjatorów. Jak dopasować sposób rozmowy do osobistych cech przeciwnika?
- Różnice kulturowe. Jak pertraktować z obcokrajowcami?
Jak mógłbym rozegrać to lepiej?
Niejeden raz zadręczałeś się tym pytaniem, wracając myślami do nieudanej transakcji. Czy byłeś dobrze przygotowany i miałeś pewność, że wiesz, co mówisz? Czy zbudowałeś kapitał dobrych relacji, który później dał się częściowo spieniężyć? Czy wybadałeś zawczasu, na ile Twój rozmówca może spuścić z tonu? A może za bardzo Ci zależało i dałeś przeciwnikowi sygnał, że może żądać, czego zechce? Może popełniłeś błąd tu, a może jeszcze gdzie indziej?
Przeczytaj tę książkę, a ze zdziwieniem odkryjesz, że strzeliłeś w życiu więcej gaf, niż potrafisz to sobie wyobrazić. Przyjmujesz zakład?
Vera Belohlavkova, ekspert od negocjacji na usługach firm takich, jak Kaufland, Siemens, Skoda Auto i Volkswagen Slovakia, poszerzy Twoją świadomość negocjacyjną. Podpowie Ci, jak:
- budować zaufanie w pierwszej fazie negocjacji,
- ustalać cenę,
- dobierać akcesoria -- ubiór, stół i miejsce,
- stosować skuteczne techniki nacisku,
- dobierać odpowiednie słowa i zwroty,
- wykorzystać siłę milczenia,
- rozpoznawać sygnały ostrzegawcze podczas rozmowy.
Wstęp (5)
1. Szukanie klienta (7)
2. Bez celu nie ruszycie z miejsca (9)
3. Przygotowania do negocjacji (11)
4. Warto znać konkurencję (13)
5. Co Wam pomoże (15)
6. Co powinno Was niepokoić (17)
7. Negocjacje w zespole (19)
8. Pytajcie, pytajcie, pytajcie (21)
9. I odpowiadajcie... (23)
10. Słuchanie buduje zaufanie (25)
11. Uśmiechy i dotyki (29)
12. Do czego służy BATNA (31)
13. Wybierzcie sobie odpowiedni fotel (33)
14. Rozmieszczenie rzeczy na stole (35)
15. Liczcie się z tym, że są różne typy negocjatorów (37)
16. Milczenie jest silną bronią (39)
17. Jujitsu i inne praktyki (41)
18. Poznajcie techniki nacisku (43)
19. Jeszcze twardsze techniki nacisku (45)
20. Nie dajcie się obrażać (47)
21. Negocjacje z osobami problematycznymi (49)
22. Tajna metoda wpływania na partnera (51)
23. Unikajcie niektórych słów i zwrotów (53)
24. Nie używajcie przeczeń (55)
25. Rejestrujcie sygnały handlowe (57)
26. Wasze terminy nie powinny brzmieć
jak ultimatum (59)
27. Negocjujcie efektywnie (61)
28. Poznajcie potrzeby,
przekonujcie, wywierajcie wpływ (63)
29. Zarzuty traktujcie jak fundament handlu (65)
30. Pomogą Wam akcesoria (67)
31. Jak negocjować cenę (69)
32. Jak ująć, jak dodać (71)
33. Jak negocjować z obcokrajowcami (73)
